营销“对症下药”，做好行业know-how
立足于行业know-how出发的营销解决方案既有助于理解行业趋势变化、更好地了解目标客户和竞争对手，还能够提高沟通效果和专业度。
1.理解行业趋势和变化。不同行业之间存在巨大的差异，了解市场的变化趋势和行业发展方向，才有可能及时调整策略，制定相应的解决方案。
2.更好地了解目标客户和竞争对手。行业know-how可以帮助我们更全面地了解目标客户的需求和购买行为，同时了解竞争对手的市场定位和策略，帮助我们在相应的市场中提供更有竞争力的解决方案。
3.提高沟通效果和专业度。在和客户、供应商或业务伙伴进行沟通时，了解行业know-how可以提高我们的专业度，增强对话的说服力，进而更好地实现合作。
HCR数字营销解决方案
了解行业know-how是解决营销运营问题的前提，只有找到适合行业的活动和实践，品牌才能设计和实施有创造力的解决方案，最终实现专业的营销运营。
那么，如何设计出符合品牌需求的专属营销解决方案？HCR通过“商业模式确认-业务模型建立-根据营销阶段匹配经营重点”三步走帮助客户建立基于行业know-how的营销解决方案。
以一个进入新行业的营销人员为例，建立行业know-how是首要任务，通过桌面研究/调研访谈/竞对分析方式了解商业模式、业务模型、阶段&重点，这是一个从宏观到微观的过程。具体表现为：
微观层面：通过商业模式确认可以明确赚的是什么钱。
中观层面：业务模型的建立可以帮助明确营销所处位置，要解决何种问题，以及是否能真正驱动业务。
微观层面：根据阶段的运营重点匹配能够让我们明确当下要面对的需求及目标是什么。
01 商业模式确认
首先，品牌要通过商业模式的确立，指导业务模型。下图是三种模式常见的商业模式。
模式一依靠售卖商品或服务获取收入，反映在业务层面，目标就是要售卖更多。
模式二由平台产生佣金抽成，反映在业务层面，即要撮合更多的交易。
模式三面向C端产生的增值收费，反映在业务层面，一要拥有更多的用户体量，二要提供差异化的服务，凸显价值感。
02 业务模型建立
以汽车行业为例，如下图可见，业务主要收入公式=(自营渠道+投放广告+线下渠道+转介绍)*线索转化率*成交率*客单价+老车主数*复购率*客单价+其它收入
由此可见，品牌可以从业务模型推导出的收入公式，即可帮助知悉该行业营销发力点在哪里，再结合运营经验，进一步了解如何提升发力点。
03 阶段&重点匹配
尽管通过业务模型明确了营销发力点，但由于资源时间有限，不可能面面俱到，所以就要明确行业趋势以及品牌所处的阶段，比如刚成立品牌，前期处于引入期，营销重点就是要造势，吸引关注。为品牌引流更多潜客，所以资源主要投入渠道来源上，再结合行业趋势竞争对手分析，具体的营销动作就能因势利导。
尽管已经充分明确了行业的商业模式、业务模型及阶段，但若要建立很好的know-how，提供具有针对性的专业营销解决方案，还需要进行问题挖掘。即品牌需要对渠道/产品/服务做更深入了解，如下图所示，是HCR在为客户建立行业know-how时罗列的相关问题(不限于此)，再结合HCR已有的营销方法和经验，才能最终输出策略性落地性强又行之有效的营销解决方案。
HCR经典案例分析
以某白酒品牌为例，随着大众消费接替政商消费成为白酒消费的中坚力量，以及80、90后成为市场消费的主力，原有的销售渠道和沟通方式已经不适合新兴人群，亟待面向市场与消费者转型升级。HCR凭借对白酒行业know-how及专业能力为该品牌制定数字营销升级年度规划。
白酒行业整体销售在下降，而集中度较高的头部品牌销量在增长，作为白酒第二梯度的本品虽有增长但未达预期。消费主群体的变化和白酒传统经销商模式的局限促使白酒行业品牌数字化不断推进，头部品牌已完成数字化部署和应用，本品处在初步完成数字化部署阶段。
作为2C/2B的产供销模式，白酒各品牌对渠道的定位和业务模型正进行不同探索，结合HCR对行业及本品的深入研究，对其数字营销规划进行“数据基建-O2O搭建-场景覆盖”三个升级重点。
01 数据基建
纵观白酒标杆品牌的数字营销应用，都是建立在完善的数据基础上，该品牌虽有数据接入，但仅是标准常规数据字段(如，手机号、、来源渠道)，没有从营销需求端出发收集目标数据(例如信息完善了解品牌偏好、价格偏好、饮酒场景等)，HCR为其进行了需求分析，优化各渠道来源数据字段和链路整合，提高可触达用户的数据浓度。
02 O2O搭建
从全局业务模型来看，线下门店是销售主力，且数字化程度低，依托品牌赋能，从线上渠道引流获客并能长期留存。
03 场景覆盖
在饮酒场景上通过数字化方式让用户参与互动，提升本品曝光度和购买频次。
最后为品牌制定了年度数字营销升级工作计划，促其更好面对新形式下的挑战。
深入的行业know-how能够让我们在充满变数的数字时代中，把握住行业市场需求和运营规律，让数字营销更具弹性和针对性。
HCR 数字营销事业部拥有一支立足于多元数据复合能力的团队，深耕于数字营销及数字营销产品化，相继更新及迭代了模块化会员管理、营销自动化、全域消费平台、内容管理和分析管理工具。通过数字化的逻辑、内容、方式、渠道帮助品牌获客，促进用户的转化和留存，进一步提升了数字营销的运营效率，助力企业实现数据驱动和场景切入的数字化转型，最终帮助品牌提升商业价值。
